Nachdem ein junger Verkäufer unerwartet das Zeitliche gesegnet hatte, wurde ihm mitgeteilt, dass er sich aussuchen könne, wo er die Ewigkeit verbringen wolle: Himmel oder Hölle. Er durfte die beiden Orte besuchen und sollte dann seine Entscheidung treffen. “Ich werde mir zuerst den Himmel ansehen”, sagte der Verkäufer. Im Inneren war es sehr friedlich und ruhig, alle Menschen spielten Harfe und wirkten fröhlich. Es sah alles sehr schön aus, doch der Verkäufer war nie wirklich der musikalische Typ.
“Kann ich jetzt die Hölle sehen?”, fragte er. Ein Engel wies ihn zum Aufzug und er fuhr hinunter in den Keller, wo er von einem der treuen Anhänger Satans begrüsst wurde. In der nächsten halben Stunde wurde der Verkäufer durch die scheinbar besten Nachtclubs geführt, die er je gesehen hatte. Die Leute feierten lautstark und hatten, wenn Sie den Ausdruck verzeihen, eine höllisch gute Zeit. Nachdem die Tour beendet war, wurde er wieder nach oben geschickt, wo der Engel ihn fragte, ob er eine endgültige Entscheidung getroffen habe.
“Ja, das habe ich”, antwortete der Verkäufer. “So grossartig der Himmel auch aussieht, ich muss zugeben, dass die Hölle eher zu mir passt. Ich habe beschlossen, die Ewigkeit dort zu verbringen.” Ohne Umwege wurde er in die Hölle geschickt, wo man ihn in eine Höhle warf und an eine Wand kettete. Anschliessend wurde er auf die verschiedensten Arten gefoltert. “Als ich hier runterkam”, schrie er vor Wut und Schmerz, “wurden mir eine ganze Reihe von Bars und Partys und andere tolle Sachen gezeigt! Was ist passiert?”
Der Teufel persönlich, sichtlich amüsiert, antwortete ihm aus einer Ecke in der Höhle: “Oh, DAS war nur die Verkaufspräsentation!”
Was zeichnet einen guten Verkäufer aus?
Woran können Sie erkennen, dass ein Verkäufer lügt? Na, ganz einfach: seine Lippen bewegen sich. Jeder ist schon mal auf einen Verkaufstrick reingefallen, ob auf dem Wochenmarkt, beim Autokauf oder am Souvenirstand im Urlaub. Dies bedeutet jedoch keineswegs, dass gute Verkäufer nur durch Tricksereien und utopische Versprechungen in Verkaufspräsentationen ihr Ziel erreichen können. Man kann durchaus ein Top-Performer im Bereich Sales sein, durch Zuverlässigkeit überzeugen und dabei noch die Kundenzufriedenheit steigern. In diesem Blogbeitrag werfen wir einen Blick auf die Fähigkeiten, die einen guten Verkaufsprofi ausmachen. Wir werden Ihnen die wichtigsten Merkmale erfolgreicher Verkäufer nennen und Ihnen zeigen, wie Sie diese nutzen können, um die Abteilung Verkauf in Ihrem Betrieb zu neuen Bestleistungen anzutreiben. Los geht es sogleich mit einer goldenen Regel für Verkäufer.
Beim Verkaufen geht es weniger um’s Reden und mehr um’s Zuhören
Die aussichtsreichste Art, etwas zu verkaufen, beginnt mit dem Zuhören – das Stichwort lautet Bedürfnisbefriedigung. Gute Verkäufer zeigen, dass sie die Herausforderungen, Bedenken und Bedürfnisse eines Interessenten hören und verstehen. Dadurch erreichen sie, dass sie als jemand gesehen werden, dem man vertrauen kann. Wenn Sie sich zu einem glaubwürdigen Berater machen, der sich auf den Interessenten und nicht auf den Absatz konzentriert, dann wird Ihr Gesprächspartner die Deckung fallenlassen und sich nicht mehr dagegen wehren, ‘etwas verkauft zu bekommen’. Erst wenn die Wachsamkeit nachlässt, sind Interessenten bereit, die eigentlichen Themen zu diskutieren und werden offen dafür, Informationen über sich selbst preiszugeben – Informationen, die für einen Verkäufer ihr Gewicht in Gold wert sind. Ein guter Verkäufer versteht jedoch nicht nur, was seine Kunde sagen. Er erkennt auch, was seine Kunden empfinden. Das führt uns zum nächsten Merkmal eines Verkaufsprofis: Empathie.
Gute Verkäufer sind empathische Verkäufer
Indem sie sich in die Lage des Interessenten versetzen, wissen Top-Verkäufer genau, wie sie Produkte oder Dienstleistungen in Umsatz verwandeln können. Einfühlungsvermögen ist eine wichtige Voraussetzung dafür, um die Wünsche eines Kunden vorauszusehen. Die besten Verkäufer versetzen sich in die Lage ihres Gegenübers – ohne Urteil oder Hintergedanken – um es wirklich zu verstehen. So erfahren sie, wie sie ihren Kunden am besten helfen können. Schliesslich ist es den meisten Menschen relativ egal, was ein Verkäufer alles weiss oder kann, bis er ihnen zeigt, dass er sich wirklich um sie kümmert. Eine weitere gute Möglichkeit, dies zu demonstrieren: Kreativität und Einfallsreichtum. Erfolgreiche Verkäufer passen ihre Verkaufsstrategie immer an den jeweiligen Kunden an.
Bieten Sie Ihren Kunden das, was Google & Co. nicht können
Kreativität ist auch im Verkauf wichtig. Sie glauben es vielleicht nicht, denn Kreativität wird eher mit Künstlern in Verbindung gebracht, doch es stimmt. Top-Performer im Vertrieb sehen die Dinge immer etwas anders. Alles dreht sich schliesslich um die Wertschöpfung. Als Anbieter verfügen Sie zwar bereits über ein Portfolio von Produkten und Dienstleistungen. Es ist allerdings nicht so, dass jeder Kunde mit einer Standardlösung zufrieden ist. Um eine Lösung zu finden, die den Bedürfnissen des Kunden jetzt und in Zukunft gerecht wird, müssen Verkäufer ihr Angebot individuell anpassen können. Sie müssen sich die Anregungen des Kunden anhören und herausfinden, welche Ziele er erreichen möchte. Das kreative Denken und die analytischen Fähigkeiten von Top-Verkäufern ermöglichen es ihnen, Lösungen anzubieten, die andere einfach nicht sehen. Starke Vertriebsmitarbeiter scheuen sich folglich nicht davor, lösungsorientiert vorzugehen und vom geschriebenen Drehbuch abzuweichen. Die Kunden von heute sind ohnehin meist sehr gut informiert. Die Erkenntnisse aus dem Verkaufsgespräch müssen also über die Standardinformationen hinausgehen, die Kunden auch durch eine einfache Recherche im Internet erhalten können.
Warum Verkäufer auch in Zukunft gebraucht werden
In einer Welt, in der sich alles um die Automatisierung dreht, mag es auf den ersten Blick so erscheinen, als ob der Bedarf nach Verkäufern immer geringer wird. Doch wenn Sie sich die meisten Betriebe und Unternehmen anschauen, werden Sie feststellen, dass die Abteilungen Vertrieb und Verkauf nicht kleiner geworden sind. Sie haben sich einfach verändert, an die zeitgenössischen Gegebenheiten angepasst und weiterentwickelt. Auch bei der MySolutions sind wir stets bestrebt, uns weiterzuentwickeln, um unseren Kunden zu helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Sammeln Sie doch am besten in einem persönlichen Gespräch einfach mal einige Eindrücke von den Verkaufsstrategien unserer Mitarbeiter. Sollten Sie trotz unserer hervorragenden Verkaufspräsentationen und des einnehmenden Wesens Ihres Verkäufers nicht von unserer Software für Fertigungsbetriebe überzeugt sein, wartet im Keller noch eine besondere Überraschung auf Sie…